Mendapatkan pelanggan baru memang penting, tetapi banyak usaha terlalu fokus pada jumlah pelanggan tanpa menghitung berapa biaya yang sebenarnya dikeluarkan untuk mendapatkannya.
Misalnya, sebuah usaha menghabiskan Rp2 juta untuk iklan dan promosi dalam satu bulan. Dari aktivitas tersebut, ada 100 orang yang akhirnya membeli. Secara sederhana, biaya mendapatkan satu pelanggan adalah sekitar Rp20 ribu.
Angka tersebut baru berguna kalau dibandingkan dengan keuntungan yang diberikan pelanggan. Jika rata-rata keuntungan bersih dari satu transaksi hanya Rp15 ribu dan pelanggan hanya membeli sekali, strategi tersebut jelas perlu dievaluasi.
Sebaliknya, biaya mendapatkan pelanggan bisa tetap masuk akal jika pelanggan tersebut melakukan pembelian berulang. Pelanggan yang awalnya membutuhkan biaya Rp20 ribu untuk diperoleh bisa menjadi jauh lebih bernilai jika kemudian melakukan beberapa transaksi selama berbulan-bulan.
Karena itu, pemilik usaha sebaiknya tidak hanya melihat omzet dari kampanye pemasaran. Perhatikan juga biaya iklan, diskon, komisi, biaya operasional, serta tingkat pelanggan yang kembali membeli.
Dari sini muncul konsep Customer Acquisition Cost atau CAC, yaitu biaya rata-rata yang diperlukan untuk mendapatkan satu pelanggan baru. Memahami CAC membantu pemilik usaha menilai apakah strategi pemasaran benar-benar menghasilkan pertumbuhan yang sehat.
Bisnis yang terlihat ramai belum tentu memiliki strategi pemasaran yang efisien. Yang lebih penting adalah mengetahui hubungan antara biaya mendapatkan pelanggan, keuntungan yang dihasilkan, dan kemungkinan pelanggan tersebut kembali membeli.
Dengan angka yang jelas, keputusan pemasaran tidak lagi hanya berdasarkan perasaan. Pemilik usaha bisa mengetahui kanal mana yang layak dipertahankan, mana yang perlu diperbaiki, dan mana yang justru menghabiskan anggaran tanpa memberikan hasil yang sepadan.
